定价前要搞清的是定位 中小企业信托产品的借鉴
来源： 时间：2009-11-23
仿佛是迷茫中的一丝光线，中小企业信托产品正在成为因为没有主业而游离于边缘地带的信托公司的一点希望。这种希望可能驱开迷茫的雾霾，为信托公司带来光明；也可能被雾霾吞噬，成为永远的希望。而其中的关键，就在于中小企业信托产品的定价。
统计显示：今年前三季度6家信托公司发行了13个中小企业信托产品。综观13个信托产品，信托公司似乎找到了一个中小企业贷款的风险控制方式——与政府和担保公司合作。但同时，收益不高也正在成为中小企业信托产品发展的一个瓶颈。统计表明，目前信托公司中小企业信托产品的收益一般在5％~5.8％之间，13只产品仅有中信信托和新时代信托的两只产品年预期收益率超过6％，最高的是8%。
与银行比较，信托公司的资金来源于追求高收益的委托人，因此资金成本肯定要远高于银行。这种区别所造成的一个不同就是，信托公司必须取得比银行贷款更高的收益才有可能吸引资金。因此，不能突破低收益的瓶颈，中小企业信托产品的夭折几乎是可以肯定的。要取得更高的收益，除有效的风险控制方法之外，最关键的是定价。而在定价前信托公司必须要搞清楚的是，中小企业信托产品的定位。
根据国经贸《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，中小企业的标准一般为职工人数2000人以下，销售额3 亿元以下，资产总额为4亿元以下。应该说，这个标准是非常宽泛的。因此，在中小企业融资这个范围内，要突破低收益的瓶颈，信托公司仍应该仔细划分，找准自身的定位。
有媒体报道，今年以来中小企业议价能力增强，银行贷款利率难上浮。事实上，因为信贷政策放宽，“铁、公、基”等大型项目竞争激烈，加之监管部门和政策的要求，许多银行正在加大对中小企业的信贷投放力度。但在中小企业议价能力增强的同时，中小企业融资难的呼声依然不断。这种现象表明，在中小企业贷款中，银行更偏重于中小企业中的某一部分而不是全部，银行所偏重的这个部分就是那些资质较好的中型企业。有调查表明，大银行对于中小企业平均的贷款额度在1000万元左右，这一数据充分说明了这一点。因此，在中小企业融资中，资金成本远高于银行的信托公司，信贷对象的定位很明显应该下移至小企业甚至微型企业。这一方面是因为在银行布局的重点领域，信托公司难以与其竞争；另一方面，在竞争的环境中，信托公司也很难取得高收益。
找准了这个定位，突破中小企业信托产品低收益的定价问题才能够进行探讨。小企业贷款利率定价方法与一般企业相同，主要以基准利率加点定价法为主。与国际上通行的基准利率加点法相比，我国银行性金融机构采取的是人民银行基准利率，这种利率水平很多情况下不能反映市场资金供求状况。此外，我国商业银行的加点部分确定主要根据经验判断。除基准利率加点定价法外，有些银行还采用成本加成定价法，即根据资金成本、管理费用、风险成本、预计利润、市场供求关系以及小企业在该行发生的表内外业务情况等对贷款进行定价。
很显然，在信托资金的资金成本不可避免地要高于银行资金成本，以及市场供求关系以及小企业发生的表内外业务相同的情况下，中小企业信托产品与银行中小企业信贷产品能够比较的只有管理成本和预计利润。
从管理成本的角度，目前银行中小企业贷款中可以借鉴的有很多方法。被最为广泛利用的就是“信贷工厂”模式。
“信贷工厂”指银行像工厂标准化制造产品一样对信贷进行批量处理。具体而言，就是银行对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风控等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作。在信贷工厂模式下，信贷审批发放首先要做到标准化；在贷款过程中，客户经理、审批人员和贷后监督人员专业化分工；最后，为了监控风险采用产业链调查方法，从不同角度对借贷企业进行交叉印证。这种方式最大的优点就在于因为批量生产而降低单位成本。这是信托公司在降低中小企业信托产品管理成本的一种很好的可以借鉴的方式。目前，一些信托公司的中小企业信托产品采用同一种模式多次发行、一个产品为多家中小企业进行融资的方法，也基本上可以看作这种模式的翻版。实际上，这种模式也是比较符合信托公司人员少、缺网点这一现状的一种解决模式。
从风险成本和预期利润上看，风险与利润往往成正比。如果信托公司的中小企业信托产品在定位上能够避开银行布局的中型企业，着眼于小企业和微型企业，则突破低收益水平瓶颈的可能是存在的。这一点上，邮政储蓄银行的“信贷作坊”也堪称一种成功的模式。虽然从运营模式上，邮政储蓄银行运用众多网点和人力进行运作的方式并不适合信托公司，但邮政储蓄银行专门定位于小企业和微小企业并取得高收益的范例可为信托公司所借鉴。目前一些银行的小企业贷款从过去的唯抵押物发展到现在的纯信用模式贷款。而邮政储蓄银行中小企业贷款在对中小企业特征进行充分把握的基础上，充分考虑银行的风险管控和承受能力来为中小企业提供信贷服务等理念、思维和做法更值得借鉴。以这样的理念和思维作为支撑，信托公司的中小企业信托产品就可以摸索出一条低风险成本、高预期收益的路径。
统计显示：今年前三季度6家信托公司发行了13个中小企业信托产品。综观13个信托产品，信托公司似乎找到了一个中小企业贷款的风险控制方式——与政府和担保公司合作。但同时，收益不高也正在成为中小企业信托产品发展的一个瓶颈。统计表明，目前信托公司中小企业信托产品的收益一般在5％~5.8％之间，13只产品仅有中信信托和新时代信托的两只产品年预期收益率超过6％，最高的是8%。
与银行比较，信托公司的资金来源于追求高收益的委托人，因此资金成本肯定要远高于银行。这种区别所造成的一个不同就是，信托公司必须取得比银行贷款更高的收益才有可能吸引资金。因此，不能突破低收益的瓶颈，中小企业信托产品的夭折几乎是可以肯定的。要取得更高的收益，除有效的风险控制方法之外，最关键的是定价。而在定价前信托公司必须要搞清楚的是，中小企业信托产品的定位。
根据国经贸《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》，中小企业的标准一般为职工人数2000人以下，销售额3 亿元以下，资产总额为4亿元以下。应该说，这个标准是非常宽泛的。因此，在中小企业融资这个范围内，要突破低收益的瓶颈，信托公司仍应该仔细划分，找准自身的定位。
有媒体报道，今年以来中小企业议价能力增强，银行贷款利率难上浮。事实上，因为信贷政策放宽，“铁、公、基”等大型项目竞争激烈，加之监管部门和政策的要求，许多银行正在加大对中小企业的信贷投放力度。但在中小企业议价能力增强的同时，中小企业融资难的呼声依然不断。这种现象表明，在中小企业贷款中，银行更偏重于中小企业中的某一部分而不是全部，银行所偏重的这个部分就是那些资质较好的中型企业。有调查表明，大银行对于中小企业平均的贷款额度在1000万元左右，这一数据充分说明了这一点。因此，在中小企业融资中，资金成本远高于银行的信托公司，信贷对象的定位很明显应该下移至小企业甚至微型企业。这一方面是因为在银行布局的重点领域，信托公司难以与其竞争；另一方面，在竞争的环境中，信托公司也很难取得高收益。
找准了这个定位，突破中小企业信托产品低收益的定价问题才能够进行探讨。小企业贷款利率定价方法与一般企业相同，主要以基准利率加点定价法为主。与国际上通行的基准利率加点法相比，我国银行性金融机构采取的是人民银行基准利率，这种利率水平很多情况下不能反映市场资金供求状况。此外，我国商业银行的加点部分确定主要根据经验判断。除基准利率加点定价法外，有些银行还采用成本加成定价法，即根据资金成本、管理费用、风险成本、预计利润、市场供求关系以及小企业在该行发生的表内外业务情况等对贷款进行定价。
很显然，在信托资金的资金成本不可避免地要高于银行资金成本，以及市场供求关系以及小企业发生的表内外业务相同的情况下，中小企业信托产品与银行中小企业信贷产品能够比较的只有管理成本和预计利润。
从管理成本的角度，目前银行中小企业贷款中可以借鉴的有很多方法。被最为广泛利用的就是“信贷工厂”模式。
“信贷工厂”指银行像工厂标准化制造产品一样对信贷进行批量处理。具体而言，就是银行对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风控等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作。在信贷工厂模式下，信贷审批发放首先要做到标准化；在贷款过程中，客户经理、审批人员和贷后监督人员专业化分工；最后，为了监控风险采用产业链调查方法，从不同角度对借贷企业进行交叉印证。这种方式最大的优点就在于因为批量生产而降低单位成本。这是信托公司在降低中小企业信托产品管理成本的一种很好的可以借鉴的方式。目前，一些信托公司的中小企业信托产品采用同一种模式多次发行、一个产品为多家中小企业进行融资的方法，也基本上可以看作这种模式的翻版。实际上，这种模式也是比较符合信托公司人员少、缺网点这一现状的一种解决模式。
从风险成本和预期利润上看，风险与利润往往成正比。如果信托公司的中小企业信托产品在定位上能够避开银行布局的中型企业，着眼于小企业和微型企业，则突破低收益水平瓶颈的可能是存在的。这一点上，邮政储蓄银行的“信贷作坊”也堪称一种成功的模式。虽然从运营模式上，邮政储蓄银行运用众多网点和人力进行运作的方式并不适合信托公司，但邮政储蓄银行专门定位于小企业和微小企业并取得高收益的范例可为信托公司所借鉴。目前一些银行的小企业贷款从过去的唯抵押物发展到现在的纯信用模式贷款。而邮政储蓄银行中小企业贷款在对中小企业特征进行充分把握的基础上，充分考虑银行的风险管控和承受能力来为中小企业提供信贷服务等理念、思维和做法更值得借鉴。以这样的理念和思维作为支撑，信托公司的中小企业信托产品就可以摸索出一条低风险成本、高预期收益的路径。
(hanb摘自金融时报)